제한된 자원과 능력을 지닌 유통경로 구성원들은 환경에 어떻게 대처하느냐에 따라 그 기업조직의 성패가 좌우될 수 있다. 특히 오늘날과 같이 수요부문 환경이 불확실한 상황에서는 제조업체와 유통업체가 상호간 경쟁보다는 Win-Win 체제 구축을 통해 함께 대응해 나가는 것이 필수적이며, 이를 위해서는 상호간 관계결속이 선행되어야 한다. 본 연구는 이러한 취지에서 수요부문의 불확실한 환경이 제조업체와 유통업체 간 상호 결속에 어떠한 메커니즘을 통해 영향을 주는지 밝히는 것을 그 목적으로 하고 있다.이러한 목적을 토대로 본 연구는 연구 대상 산업인 화장품 전문점 유통경로의 핵심 거래 당사자(focal dyad), 즉 제조업체 영업사원과 전문점 사장을 대상으로 설문조사를 실시하였다. 구조방정식 모형 분석을 통해 얻어진 결과에 의하면 부정적인 경로인 힘의 불균형을 통한 경로는 부분적으로 가설이 채택된 반면, 긍정적인 경로인 협력을 통한 경로는 모든 가설이 채택되었다.