본 연구는 시장의 경쟁구도의 변화와 우량고객 집단에 대한 선택과 집중이라는 기업전략의 결과로 고객의 기업과 제품에대한 합리적인 선택을 하는 과정에서 하나의 기업이나 제품에 대하여 충성적인 태도를 보이지 않고, 단기적으로 가장 유리한 기업이나 제품만을 택하는 이른바 철새고객에 대하여 시장의 주요 당사자들이 각자의 이익극대화를 위한 최적 대응전략을 도출해 본 이론연구이다. 시장의 경쟁구도가 독점, 복점경쟁, 완전경쟁 구도로 바뀜에 따라 단기이익을 따라 이동하는 철새고객에 대하여, 기업의 성과에 영향을 미치는 경쟁구도, 고객의 기업에 대한 기여도, 수익과 비용의 크기, 철새고객의 비중과 경쟁사의 전략 선택 등의 변수를 하나의 게임모형에 적용하여 시장의 내쉬 균형(Nash Equilibrium)의탐색을 통하여 최적전략을 도출하고, 최적전략이 상황변화에 따라 어떻게 변화하는 지를 연구하였다. 기존의 통상적인 대 고객전략에 대한 연구가 우량고객에 대한 선택과 집중, 고객관리 강화 등 추상적이고 감성적인 전략이었던 반면 본 연구는 포화된 경쟁시장에서 대 고객전략 자체를 기업에 미치는 성과 중심으로 최적 전략을 도출하기 때문에, 기업의 장기적 이익을 극대화하고, 기존의 감성적 마케팅이나 고객 전략을 통하여 오히려 기업과 산업의 성장발전을 저해하는 무분별한 출혈경쟁을 방지할 수 있는지 여부를 검토한다. 즉, 전통적인 고객관리 전략이 포화시장에서 경쟁사 보다 더 우월한 서비스 제공, 고객관계 강화 등과 같이 현실적으로 가장 중요한 재무적 제약을 고려하지 않는 반면 이연구는 기업의 이윤극대화 목적에 따라 기업과 시장에 보다 유리한 균형점을 탐색해 보았다. 연구 결과, 비록 우량핵심고객에 대하여 우월한 서비스 등을 경쟁적으로 제공하게 되면 철새고객이 기업의 전략과 개인의기업이익에 대한 기여도를 바탕으로 치열한 경쟁구도를 이용하여 기업의 한계이익이 거의 없어질 수준까지 추가적인 혜택을 요구하는 경우, 기업은 경쟁적으로 고객의 요구를 수용하지 않고, 기업의 성과의 결정요인들로 산출되는 전략적 변곡점이 일정 수준을 넘지 않는 경우, 고객의 우량정도나 경쟁여부와 관계없이 고객의 위협을 거부하고, 오히려 경쟁사로 이탈을 방조하는 것이 최적임을 보여 주었다. 이러한 기업전략은 명백히 보이는 철새형 우량고객의 이탈이 단기적으로 특정기업에 불리하게 보이지만 시장전체와 경쟁사 모두에게 장기적인 관점에서 보다 나은 선택임을 보여 주었다. 전략적 변곡점은 경쟁이 심화됨에 따라 기업에게 대체로 불리하게 작용하지만, 완전경쟁시장에서도 같은 전략을 구사하는 기업이 많아질수록 시장에서 전략적 변곡점이 낮아지고, 철새고객을 만족시키기보다 포기하는 것이 전체적으로 이익이 됨을 보여주었다.